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满足密集柜买家购买的因素

文章出处:未知作者:admin点击:-发表时间:2018-1-15

大客户在评估他们的购买密集柜做以选择时,首先会拟定一些标准来决定哪些因素重要,有时这些标准只是非正多形态的喜恶。并没有很正式的写下来,密集柜买家很可能没有留意拓展它们。

  与之相反,另一种情况是客户的采购委员会可能已详细考虑过每一个因素,之后又正式确定所有规格和要求,而这些规格便会成为他们日后评选供应商的基础。我们称这些规格和要求为决定准则。

  无论一个密集柜买家的准则是简单或复杂、是严谨或宽松,它们一般由两个步骤完成。一:不论有意或无意,买家会先确立决策准则的各项要素,然后按它们的重要性排列,二:买家会根据这些准则去对照比较,看卖方的强弱点跟准则要求的匹配程度。而销售方在这个阶段的目标也有两个,一是确认和影响那些客户用来评审你的决策准则;二是改善密集柜产品或服务与客户决策准则的匹配。


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